2) Turnaround Projekt in der Grundstoffindustrie

Das Unternehmen:
Das Unternehmen ist ein genehmigtes Rationalisierungskartell im Düngemittelbereich. Diesem gehören vier Gesellschafter mit fünf Gesellschafterwerken an. Der Markt war geprägt durch den Absatz traditioneller Produkte und befand sich in einem raschen Wandel. Die Werke hatten nur eingeschränkte Lieferprogramme und konnten die Anforderungen des Marktes teilweise nicht befriedigen. Die niedrige Zahl der Gesellschafterwerke und die großen Entfernungen im Vertriebsgebiet verursachten hohe Logistik- und Vertriebskosten. Über mehrere Jahre war ein ausgewogenes Ergebnis nur durch einen Gesellschafterzuschuss in Form von Umlagen der Gesellschafterwerke möglich.

Das Problem:
Aufgrund althergebrachter Strukturen und einer fehlenden Marktorientierung konzentrierte sich die Muttergesellschaft ausschließlich auf hochwertige und teure Produkte, die vom Markt aber zunehmend nicht mehr verlangt wurden. Neue Märkte wie Forstwirtschaft und spezielle Produkte für Landwirte wurden außer Acht gelassen.

Aufgabe:
• Kostenreduktion bei den Vertriebsaufgaben.
• Absatzsteigerung und Absatzsicherung.
• Neuorientierung des Vertriebs.
• Erweiterung des Gesellschafter- und Lieferantenkreises.

Lösung:
Durch den konsequenten Ausbau von „Regionalsorten“ wurde der Umsatz gesteigert und durch die Aufnahme der Gesellschafter in eine Vertriebsgemeinschaft konnte das Absatzpotential erhöht werden. Außerdem wurde das Absatzprofil erweitert und die Logistikkosten konsequent gesenkt.

Benefiz:
Durch die Senkung der Logistikkosten und die Erweiterung der so genannten Freien Feldketten konnte nach drei Jahren erstmal eine Dividende an die Gesellschaftswerke ausgeschüttet werden. Erweiterung der Freien Feldketten heißt, die Produkte wurden direkt vom Werk geliefert, das Kundenbindungspotential erhöht und der Vertrieb neu strukturiert.

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