1) Zusammenführung von zwei Familienunternehmen

Das Unternehmen:
Das Industrieunternehmen produziert Kalk in zwei Werken an einem Standort in Deutschland. Die Werke haben aufgrund von Auflagen des Bundeskartellamtes fusioniert und wurden von den jeweiligen Vertretern der Familiengesellschaften geführt. Im Rahmen der Zusammenführung beider Produktionsstandorte sollte eine übergreifende Marketing-Strategie entwickelt und umgesetzte werden. Ziel der vertriebsorientierten Strategie ist die langfristige Absatzsicherung.

Das Problem:
In beiden traditionsgemäß familiengeführten Unternehmen gab es keine Planung und kein Reportingsystem. Alle Energievertriebsbereiche arbeiteten nebeneinander her. Serviceorientierung war ein Fremdwort. Dem Personal fehlte teilweise die nötige kaufmännische und chemische Kenntnis.

Die Aufgabe:
• Neuorientierung und Strukturierung des Vertriebs
• Planung, Implementierung und Umsetzung einer Servicekultur

Die Lösung:
Nach einer eingehenden Potenzialanalyse wurde zunächst eine Jahresplanung eingeführt und die Kommunikationsstrukturen verbessert. Eine neue Kommunikationsplattform und regelmäßige Vertriebsbesprechungen sorgten nachhaltig für einen besseren Informationsfluss innerhalb des Unternehmens. Gemäß der neuen Marketing-Strategie erfolgten der strategische Ausbau und die Planung des Kerngeschäfts; zudem wurde eine neue Marketing-Philosophie entwickelt. Auch die Zielgruppenstruktur wurde untersucht und die zum Unternehmen passende Kunden selektiert. Unter Berücksichtigung weiterer Vorgaben wurden dann neue kundenspezifische Produkte entwickelt.

Der Benefiz:
Durch die erfolgreich umgesetzten Maßnahmen konnte der Absatz im angestammten Marktgebiet gefestigt und verlorene Marktanteile zurückerobert werden. Das Produktionsprofils wurde an die Produktionsmöglichkeiten beider Werke angepasst und dadurch die Auslastung beider Werke erhöht. Durch Neuentwicklungen ist der Absatz gesichert worden.

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